« Motivez votre force de vente : ce qui fonctionne vraiment en fonction des générations visées… incluant nos fameux milléniaux! »
Aucune force de vente n’est composée uniquement de vendeurs extraordinaires. Dans la pratique, elle compte des personnes performantes, très performantes, mais parfois beaucoup moins investies dans la stratégie commerciale de l’entreprise. Le problème, c’est que beaucoup d’entreprises négligent de considérer cette réalité quand vient le moment de concevoir des programmes de motivation ou de rémunération ajustés à leur force de vente.
Elles oublient trop souvent de prendre en compte les avantages managériaux et économiques que des programmes de rémunération ou de motivation bien conçus peuvent générer pour l’entreprise, tout en lui permettant de tirer profit de la grande diversité de sa force de vente.
Lors de votre matinée au Symposium 2018 de l’Institut de vente HEC Montréal, le Professeur Michael Ahearne passera en revue ses recherches récentes et discutera de leurs impacts pour l’ensemble des dirigeants concernés par la gestion et le management des ventes. Le Professeur Ahearne a mené certaines des analyses les plus sophistiquées dans le domaine de la rémunération/motivation d’une force de vente.
Au cours du Symposium du Jeudi 17 Mai, il partagera avec vous ses conclusions sur le lien entre votre entreprise et l’aménagement stratégique de votre force de vente au travers de la mise en place de plans de rémunérations/motivations plus efficaces. Ses recherches sont dérivées de données robustes et concrètes recueillies au cœur d’entreprises en activités, qui offrent une base solide pour évaluer, analyser, modifier, une grande partie des programmes de rémunérations/motivations aujourd’hui utilisés.
Vos décisions n’ont pas besoin d’être uniquement basées sur votre intuition ou des anecdotes !
Après avoir participé à ce Symposium, vous aurez la confiance et le recul nécessaire pour prendre des décisions éclairées en matière de rémunérations et motivations de votre force de vente.
Michael Ahearne (Ph.D., de l’Université de l’Indiana) est professeur de marketing et C.T. de la Chaire Bauer en marketing à l’Université de Houston. Il est également directeur de recherche du « Sales Excellence Institute ». Les recherches de monsieur Ahearne sont principalement orientées vers l’amélioration des performances des vendeurs et de l’organisation des ventes au cœur d’une entreprise. Il a publié plus de 40 articles dans des revues de premier plan : Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Management Science, Strategic Management Journal, Journal of Applied Psychology, etc. Mike Ahearne a récemment été reconnu par l’American Marketing Association comme l’un des 10 chercheurs les plus productifs dans le domaine du marketing. Ses recherches ont été présentées dans le Wall Street Journal, le Business 2.0, Business Investors Daily, Fox News, le magazine INC et de nombreux autres médias.
Le livre écrit par Michael Ahearne « Selling Today: Partnering to Create Customer Value » est l’un des ouvrages professionnels le plus vendu au monde, distribués dans plus de quarante pays. Récipiendaire de nombreux prix d’enseignement, Michael Ahearne a également un impact significatif en dehors du monde académique, avec la direction du Sales Excellence Institute, largement considéré comme le leader mondial de la formation et de la recherche en ventes. Michael Ahearne a récemment été honoré en tant que lauréat du prix « Sales Education Foundation’s Research Dissemination Award » pour l’impact de ses recherches sur les pratiques commerciales.
Avant d’entrer dans le milieu universitaire, Mike a joué au baseball professionnel pour les Expos de Montréal et a travaillé dans la recherche marketing et les opérations de ventes pour Eli Lilly et PCS Healthcare. Il est aussi consultant et s’implique activement dans de nombreuses industries.
Nos animateurs
Jean-Luc Geha est professeur invité de marketing à HEC Montréal, et coordonnateur du programme intensif de marketing à l’École des dirigeants. Il est membre associé de la Chaire en marketing des services et expérience client et est le directeur de l’Institut de vente HEC Montréal. Le professeur Geha a une longue expérience en entreprise à des postes de consultation, de direction des ventes et de direction générale. Il est spécialisé en vente, en gestion des ventes, centres de contacts et en expérience client. Il est reconnu pour sa capacité de vulgariser des notions complexes en faisant le lien entre la théorie et la pratique.
Johanne Brunet est professeure titulaire de marketing à HEC Montréal. Elle est co-directrice du Catalytic Mindset du EMBA McGill-HEC Montréal. Ses intérêts de recherche portent sur la créativité et l’innovation, les alliances stratégiques, les industries culturelles et les mesures de performance. La Professeure Brunet siège sur de nombreux conseils d’administration, elle est membre du comité aviseur international de l’University Regents’ à Londres, UK. Elle fut finaliste lors de la compétition ‘International Business Professor of the Year’ en 2013 organisée par The Economist. Elle a donné de nombreux séminaires professionnels dans des programmes exécutifs internationaux au Canada, en Europe et en Afrique du nord.
Bruno Lussier est professeur adjoint en marketing à HEC Montréal. Il est titulaire d’un MBA en gestion de l’Université Laval et d’un doctorat de l’Université de Grenoble. Il effectue des recherches sur la vente, l’efficacité de la force de vente, le marketing relationnel, la gestion des ventes et le marketing interentreprises (B2B). Son travail a été publié dans divers débouchés universitaires et publications d’affaires. Avant sa carrière académique, il était un conseiller, un formateur et un gestionnaire en ventes dans plusieurs firmes pharmaceutiques, où il a fourni des solutions d’affaires personnalisées et des renseignements de vente à des clients internes et externes.
Frédéric Lucas est à la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric Lucas a aidé des centaines de leaders, de chefs d’entreprise et représentants à régler des problèmes de vente tenaces. Les dirigeants reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu’ils ont besoin d’entendre, et non ce qu’ils veulent entendre. Il a développé la mission de Prima Ressource autour d’une idée centrale: permettre aux chefs d’entreprise et équipes de vente d’atteindre leur plein potentiel en s’appuyant sur la science de la vente, la structure, les aspects humains et la qualité d’exécution des processus.
René Vezina chroniqueur au journal Les Affaires et blogueur sur LesAffaires.com, René Vézina exerce le journalisme depuis plus de 30 ans. Spécialisé en journalisme scientifique, il s’intéresse à l’économie, qui est depuis devenue son terrain de prédilection. Il demeure présent à la radio avec des chroniques quotidiennes, le matin et l’après-midi, au 98,5 FM, à Montréal, en plus de collaborer fréquemment à CHOI FM, à Québec. Il est coauteur du guide Comment parler aux médias, paru en 2008 aux Éditions Transcontinental.
Son défi permanent : rendre compréhensible l’économie telle qu’elle se vit au jour le jour.
Nos Panélistes
Hervé Bellin a rejoint Nespresso en octobre 2005 et a occupé divers postes tels que la gestion de l’équipe de vente et la gestion des comptes majeurs en France et au siège mondial en Suisse. En plus de cela, dans sa dernière mission, il a été responsable de la conception de la stratégie de Nespresso au niveau mondial pour 3 segments stratégiques: Fine Dining, Premium Hotels et Premium Food Services. En 2016, Hervé Bellin est nommé vice-président Nespresso Canada, chef de B2B et membre de l’équipe Leadership de Nespresso Canada.
Marcelle Bizier s’est jointe au Mouvement Desjardins en 1985. Elle a occupé plusieurs fonctions au sein de la Fédération et des différents réseaux de distribution. À titre de Directrice principale, elle a su mettre à profit sa fine connaissance des ventes et du réseau des caisses. Sa compréhension des enjeux d’une coopérative en services financiers d’envergure internationale, fait d’elle une gestionnaire éclairée responsable des ventes et aussi en charge de la formation en vente dans le mouvement Desjardins. Mme Bizier détient un MBA en services financiers de l’Université du Québec à Montréal.
Ranya El-Masri est Directrice Commerciale Régionale chez Merck, et gère la force de ventes des produits en soins primaires pour le Québec. Après avoir débuté sa carrière comme entrepreneure, Ranya a joint les rangs de Merck en 1999 où elle a occupé différents postes névralgiques dont la commercialisation, la planification stratégique, la gestion du changement et les affaires gouvernementales & externes pour le Québec et les Maritimes. Mme El-Masri est titulaire d’un baccalauréat de sciences en physiologie et d’une maîtrise en gestion des affaires de l’Université McGill ou elle poursuit actuellement sa formation dans le programme de l’International Master for Heath Leadership. Sa thèse portera sur l’application de l’intelligence artificielle en santé.
Philippe Lareau est actionnaire majoritaire de Lareau-Courtiers d’assurances. Il a une longue expérience en vente ayant débuté comme courtier en service aux particuliers puis courtier en service aux entreprises et ensuite directeur administratif où il s’est occupé de l’ensemble des opérations de l’entreprise tout en travaillant comme courtier afin de conserver le pouls du marché et de la clientèle. En 2016, il est nommé président de Lareau-Courtiers d’assurances. M. Lareau est diplômé de HEC Montréal avec un baccalauréat concentration finance.