Du 3 au 5 juin 2026, la communauté internationale de la recherche en vente se réunit à Ancône, dans la magnifique région des Marches en Italie, à l’occasion du congrès annuel du Global Sales Science Institute (GSSI). Placée sous le thème « The Future of Sales : Attracting, Retaining, and Exploring », l’édition 2026 rassemble plus de 110 participantes et participants ainsi que 85 articles soumis, et s’affirme comme un véritable carrefour d’idées entre chercheurs, enseignants et professionnels de la vente.
Fidèle à sa mission de rapprocher la recherche universitaire et la pratique d’affaires, l’Institut de vente HEC Montréal y est fièrement représenté et prendra part à trois activités phares du congrès : une conférence au colloque doctoral et deux présentations en session compétitive.
Une recherche pensée pour avoir un réel impact
Au programme du colloque doctoral, Bruno Lussier présentera la conférence « Creating Impactful Sales Research for Practice ». Destinée à la relève en recherche, cette intervention illustre une conviction au cœur des travaux de l’Institut : la recherche en vente doit non seulement faire progresser les connaissances, mais aussi produire des retombées tangibles pour les organisations et les équipes commerciales. Un message qui résonne tout particulièrement avec la vocation du GSSI de bâtir des ponts entre le monde académique et la pratique.
Bouger pour mieux composer avec l’anxiété
Dans une première session compétitive, le professeur Lussier présentera l’étude « Sweating the Stress Away : How Exercise Buffers Effects of Anxiety for Salespeople », menée avec ses coauteurs Josh Learn et Matthew Philp. Cette recherche explore comment l’activité physique peut agir comme un rempart contre les effets délétères de l’anxiété chez les professionnels de la vente, un métier exigeant, où la pression et l’incertitude font partie du quotidien. Elle ouvre des pistes concrètes pour soutenir le bien-être et la performance des équipes commerciales.
Charge mentale, TDAH et soutien organisationnel en vente B2B
Dans une seconde session compétitive, Bruno Lussier présentera l’étude « Job Demands, Mental Workload, Turnover Intentions, and Sick Leave in B2B Sales : When ADHD and Organizational Support Change the Health-Impairment Pathway », réalisée avec ses coauteurs Michel Klein et Laurianne Schmitt. Ces travaux s’intéressent à la manière dont les exigences de l’emploi et la charge mentale alimentent l’intention de quitter et les congés de maladie en contexte de vente interentreprises (B2B), et au rôle que jouent le TDAH et le soutien organisationnel dans ce processus d’usure professionnelle. Une contribution qui éclaire les leviers d’attraction et de rétention des talents, un enjeu au cœur même du thème du congrès.
La santé et le bien-être des forces de vente à l’honneur
Ensemble, ces deux présentations témoignent d’une attention grandissante portée à la santé psychologique et au bien-être des professionnels de la vente, un sujet déterminant pour la durabilité des équipes et la performance des organisations. À travers la participation du professeur Lussier, l’Institut de vente HEC Montréal contribue activement à faire avancer la science de la vente sur la scène internationale.
Nous souhaitons un excellent congrès à toute la délégation et nous réjouissons de partager prochainement les apprentissages issus de ces échanges.
Pour en savoir plus sur le congrès et consulter le programme complet : gssi2026.com