Soutenance de thèse - Simon Boissonneault - Institut des ventes

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Soutenance de thèse – Simon Boissonneault

L’Institut de vente HEC Montréal est fier de présenter Simon Boissonneault et son travail. Simon est le premier étudiant au doctorat à HEC Montréal à défendre une thèse doctorale en vente. Voici le titre et le résumé de sa thèse :

 

La passion et la créativité des vendeurs et leur impact sur la performance : Enquête sur les antécédents et les relations dans une dissertation en deux essai

La thèse explore les dynamiques complexes des environnements de vente au détail en intégrant la théorie de l’échange social avec les théories liées à la passion et à la créativité pour décrire les relations conceptuelles. S’appuyant sur deux études, l’auteur examine comment les caractéristiques des vendeurs et des gestionnaires influent sur le processus séquentiel impliquant la passion harmonieuse, la créativité, les comportements de vente basés sur la valeur et la performance des ventes. Plusieurs relations clés sont explorées à partir des données de 252 et 271 dyades gestionnaire-vendeur au sein d’une chaîne de vente au détail d’art et de fournitures établie. Les résultats de la première étude démontrent que la passion harmonieuse influence positivement la créativité, stimulant ainsi les comportements de vente basés sur la valeur et, par conséquent, la performance des ventes. Peu importe le niveau d’engagement professionnel du gestionnaire, les comportements de vente basés sur la valeur sont plus élevés pour les vendeurs créatifs ayant un faible engagement organisationnel. La deuxième étude révèle que l’engagement organisationnel, l’autonomisation et l’engagement professionnel sont des prédicteurs de la passion harmonieuse, tandis que l’extraversion et la surcharge liée au rôle ne contribuent pas de manière significative. Cependant, l’empathie managériale interagit avec l’extraversion et la surcharge liée au rôle des vendeurs pour prédire la passion harmonieuse, suggérant que l’empathie seule ne compense pas un manque d’extraversion chez les vendeurs. La thèse contribue à la littérature sur les ventes en démontrant empiriquement les effets positifs de la passion harmonieuse sur la créativité et les comportements de vente basés sur la valeur. Elle met également en lumière l’impact des caractéristiques du gestionnaire de magasin et des vendeurs sur cette séquence, offrant ainsi des perspectives théoriques et pratiques en gestion des ventes.